Conversions definieren: Was willst du wirklich messen?

Bevor du einen Euro in Werbung investierst, musst du wissen, was du erreichen willst. Conversions sind die messbaren Aktionen, die Nutzer auf deiner Website ausführen sollen. In diesem Tutorial zeigen wir dir, wie du die richtigen Conversions für dein Business definierst.

Was ist eine Conversion?

Eine Conversion ist jede wertvolle Aktion, die ein Besucher auf deiner Website oder in deinem Funnel ausführt:

Produkt kaufen
Kontaktformular absenden
Termin buchen
Newsletter abonnieren
PDF herunterladen
Anruf tätigen
Chat starten

Warum wichtig? Ohne definierte Conversions kannst du den Erfolg deiner Kampagnen nicht messen. Du wüsstest nicht, ob dein Geld gut investiert ist.

Conversion-Typen

Primäre vs. Sekundäre Conversions

Primäre Conversions (Macro)

Die Hauptziele deines Business. Direkt mit Umsatz verknüpft.

Kauf abgeschlossen
Anfrage gesendet
Termin gebucht
Angebot angefordert

Sekundäre Conversions (Micro)

Kleinere Schritte auf dem Weg zum Hauptziel. Zeigen Interesse.

Newsletter angemeldet
PDF heruntergeladen
Video angeschaut
Produkt in Warenkorb gelegt

Conversion-Wert

Jede Conversion sollte einen Wert haben — entweder direkt (Kaufpreis) oder geschätzt:

BEISPIEL BERECHNUNG:
Dienstleister:
Durchschnittlicher Auftragswert: €2.000
Abschlussrate von Anfragen: 20% (1 von 5)
Wert einer Anfrage: €2.000 × 0,20 = €400

Online-Shop:
Durchschnittlicher Bestellwert: €80
Wert eines Kaufs: €80

Newsletter:
5% der Abonnenten kaufen irgendwann
Durchschnittlicher Kundenwert: €200
Wert eines Newsletter-Signups: €200 × 0,05 = €10

Conversions nach Business-Typ

Dienstleister (Lead Generation)

Conversion	Typ	Priorität
Kontaktformular abgesendet	Primär	Hoch
Termin gebucht (Calendly)	Primär	Hoch
Anruf getätigt	Primär	Hoch
E-Mail gesendet	Primär	Mittel
PDF/Ratgeber heruntergeladen	Sekundär	Mittel
Kontaktseite besucht	Sekundär	Niedrig

E-Commerce (Online-Shop)

Conversion	Typ	Priorität
Kauf abgeschlossen	Primär	Hoch
Checkout gestartet	Sekundär	Hoch
In den Warenkorb gelegt	Sekundär	Mittel
Produktseite besucht	Sekundär	Niedrig
Newsletter angemeldet	Sekundär	Mittel

SaaS / Software

Conversion	Typ	Priorität
Paid Subscription	Primär	Hoch
Free Trial gestartet	Primär	Hoch
Demo angefordert	Primär	Hoch
Account erstellt	Sekundär	Mittel
Feature aktiviert	Sekundär	Mittel

Conversion-Tracking-Methoden

Wie werden Conversions getrackt?

1 URL-basiert

Tracking, wenn Nutzer eine bestimmte Seite besucht (z.B. /danke, /bestaetigung).

Einfach einzurichten
Gut für Formular-Dankeseiten

2 Event-basiert

Tracking bei einer spezifischen Aktion (Klick, Formular-Submit, Video-View).

Präziser
Benötigt Code/Tag Manager

3 Offline-Conversions

Manuelles Hochladen von Conversions, die offline passieren (Anrufe, Vor-Ort-Käufe).

Kompletter Funnel sichtbar
Mehr Aufwand

Conversion-Ziele richtig setzen

SMART-Methode für Conversion-Ziele

S - Spezifisch: Was genau ist die Conversion? M - Messbar: Wie wird sie getrackt? A - Attraktiv/Achievable: Ist das Ziel realistisch? R - Relevant: Bringt es dein Business voran? T - Terminiert: Bis wann willst du es erreichen? BEISPIEL: ❌ Schlecht: "Mehr Leads bekommen"

✅ Gut: "50 qualifizierte Anfragen über das Kontaktformular im nächsten Monat, bei maximal €30 pro Lead"

Conversion-Ziele nach Funnel-Stufe

AWARENESS (Bekanntheit):
Video zu 50% angeschaut
3+ Seiten besucht
30+ Sekunden auf der Seite

CONSIDERATION (Überlegung):
Newsletter angemeldet
PDF heruntergeladen
Preisseite besucht

DECISION (Entscheidung):
Kontaktformular abgesendet
Termin gebucht
Kauf abgeschlossen

Conversion-Wert berechnen

Für Lead-Generation

FORMEL:
Conversion-Wert = Durchschn. Auftragswert × Abschlussrate
BEISPIEL - Dachdecker:
Durchschnittlicher Auftrag: €5.000
Von 10 Anfragen werden 2 zu Aufträgen (20%)
Wert einer Anfrage: €5.000 × 0,20 = €1.000

→ Du kannst bis zu €1.000 für eine Anfrage ausgeben
   und bist theoretisch bei Break-Even.
   
→ Für Profit sollte dein CPA deutlich darunter liegen,
   z.B. €200-400 (20-40% des Wertes).

Für E-Commerce

FORMEL:
Max. CPA = Durchschn. Bestellwert × Marge
BEISPIEL - Online-Shop:
Durchschnittlicher Bestellwert: €80
Marge: 40% (= €32 Gewinn pro Bestellung)
Maximaler CPA: €32 (bei Break-Even)
Ziel-CPA für Profit: €15-20

Attribution: Welcher Kanal bekommt Credit?

Wenn ein Nutzer mehrere Berührungspunkte hat, wer bekommt die Conversion?

Attributions-Modelle

Modell	Beschreibung	Gut für
Last Click	Letzter Klick vor Conversion bekommt 100%	Einfach, aber ungenau
First Click	Erster Berührungspunkt bekommt 100%	Awareness-Kampagnen
Linear	Alle Touchpoints gleichmäßig	Ausgeglichene Betrachtung
Data-Driven	KI verteilt basierend auf Daten	Beste Option (wenn verfügbar)

Empfehlung für Einsteiger: Starte mit Last Click, da es am einfachsten zu verstehen ist. Mit mehr Daten kannst du auf datengesteuerte Attribution wechseln.

Conversion-Tracking einrichten

Benötigte Tools

Google Analytics 4: Für Website-Analyse und Conversion-Tracking
Google Tag Manager: Für einfache Tag-Verwaltung
Meta Pixel: Für Facebook/Instagram Ads
Google Ads Conversion-Tag: Für Google Ads

Grundlegende Einrichtung

1 Analytics einrichten

Google Analytics 4 auf deiner Website installieren (via Tag Manager empfohlen).

2 Events definieren

Welche Aktionen willst du tracken? Liste alle Conversions auf.

3 Tags erstellen

Im Tag Manager oder direkt im Code die Events feuern.

4 Testen

Teste jede Conversion selbst, bevor du Kampagnen startest.

5 Mit Ads verknüpfen

Conversions in Google Ads und Meta importieren/einrichten.

Häufige Fehler vermeiden

Fehler 1: Zu viele Conversions auf einmal optimieren. → Starte mit 1-2 primären Conversions.

Fehler 2: Micro-Conversions als Hauptziel. → "Seite besucht" ist keine echte Conversion.

Fehler 3: Kein Conversion-Wert hinterlegt. → Ohne Wert keine ROAS-Berechnung möglich.

Fehler 4: Tracking nicht getestet. → Immer selbst durchklicken und prüfen!

Conversion-Definition Checkliste

☐ Primäre Conversion(s) definiert
☐ Sekundäre Conversions definiert
☐ Conversion-Werte berechnet
☐ Tracking-Methode gewählt (URL oder Event)
☐ Google Analytics 4 eingerichtet
☐ Google Tag Manager installiert (empfohlen)
☐ Conversions in GA4 als Key Events markiert
☐ Tracking getestet

Nächster Schritt: Im nächsten Tutorial zeigen wir dir, wie du deine Zielgruppe definierst — wen willst du mit deinen Ads eigentlich erreichen?

Conversions definieren